【中**都网讯】卖门的技巧一：寻找机会

　　消费者进入店面不管有消费倾向还是随便逛逛也好，总是希望自己能很随意地选择和参观。当他需要导购员时，导购员又会很及时地来到他的身边为其服务。导购员正确的做法应该是：不要急于接触顾客，寻找恰当的机会接近。

　　迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的产品，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。观察顾客的动作……

　　A、眼睛一亮;(有兴趣)

　　B、查看标签;(寻找详细的价格和资料)

　　C、端详产品;(款式不错，有这方面的需求)

　　D、扬起脸来;(需要导购的帮忙)

　　E、寻找东西;(有明确需求)

　　F、停下脚步;(比较喜欢)

　　G、你认为其他合适的时机;(你的经验是你判断的基础)

　　进店的顾客分为两种。

　　**种，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的产品，或者是半明确型的消费者，是想买某样产品，但是具体要买什么款式什么牌子的还没有明确。

　　第二种，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的顾客，他们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心，有的也只是到家具市场买其他的商品顺便路过看看而已。

　　闲逛型的顾客的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的顾客进店后，需要空间和时间来欣赏我们的商品。所以接待闲逛型的顾客*忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：随便看看。

　　对于潜在客户，导购员和顾客之间的谈话如何开始，其目的是塑造自己产品的价值，引导客户感受产品的价值。

　　卖门的技巧二：开场技巧

　　开场技巧(一)：新品、新货、新款开场的技巧 以下是真确的开场白;

　　小姐，这是我们刚到的*新款，我来给您介绍……?

　　小姐，您好，这款是今年*流行的欧式风格，装在家里显得您家中非常大气，这边请!我为您详细介绍。?

　　先生，您眼光真好，这款门是我们公司*新研发的新款，非常适合您这样的**人士，您不防感受一下;?

　　以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝

　　小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣??(错误)

　　老板，这是我们的*新款，你喜欢吗??(错误)

　　小姐，今年流行红色，你喜欢吗??(错误)

　　开场技巧(二)：促销开场

　　小姐，我们店里正在搞活动，现在买是*划算的时候!

　　小姐，我们店里正好在做促销，现在买是*划算的时候!

　　您好，欢迎光临同际木业品牌店，现在全场货品88折，凡购满5000元即可送……?

　　例如下：

　　您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。?

　　您好，小姐，您运气真好，现在正在做买木门送五金的活动

　　您好、小姐、您运气真好、现在优惠大酬宾、全场88折

　　卖门开场技巧(三)赞美开场

　　解说：赞美是很好的开场技巧之一。

　　先生、您真有眼光、您看的是刚刚推出的*新款中式仿古门、恰当的赞美会让顾客心花怒饭、或赞美客户的其他方面也可、顾客会想、钱给谁都是给、给就给开心、

　　开场技巧(四)：**性开场白

　　物以稀为贵、对于客人喜欢的货品、你都要表达出机会难得的效果、让顾客抓住这难得的机会。 以下的话术是正确地制造‘**性’的话术、

　　我们促销的时间就是这2天、过了就没有优惠了、所以现在买是做划算的时候、不然您得多花好几百元、那些钱拿来买点别的东西多好啊...

　　开场技巧(五)：制造热销开场

　　当顾客表现出对某款产品好感时、我们应该趁热打铁、渲染热销的气氛、 下面的话术是建议采纳的

　　这款门至今在当地的销量已过600套了

　　这款门已上市卖的特别好、已经卖了200多户了、

　　五种开场技巧、导购员足够可以用在天南海北、五种开场经常可以组合运用：新款加赞美、新款加促销、促销加热销、促销加**性等等、看现场服务顾客的需要、随时烂熟于心、脱口就出。

　　切记：不要一开始就将产品的价格和折扣说出去、但是太多的导购员都是这样做的。

　　卖门的技巧三：引导顾客做出选择

　　在导购员和顾客的开场进入主题的时候、也就到了*为关键的时候了、这个时候我们就需要将我们的技巧**的发挥出来。**导购员在接待顾客时、必须在*短的时间内判断出该顾客是否你的目标客户、这是我们进行成功销售的**步。在做销售的过程中应该把握一个原则、多倾听、少陈述。多提问、少发表意见。同时还应该不时地：巧妙赞美客户、我们和客户简单的沟通后可以找机会向客户提问、是哪里的房子?(主要是根据小区档次来判断顾客的经济收入)家里的家具定了吗?是哪个品牌?(确认客户的消费能力);是什么风格呢?(确定风格)客厅计划怎么设计、等等问题。通过顾客对这些问题的回答、我们基本可以确定出顾客的风格喜好以及消费能力的强弱。

　　一般来说，买套装门的顾客**次到门店就成交的可能性很小、通常是需要两次甚至更多次数的到店面来看和谈的、所以作为导购员来说、在日常的工作当中还应该将来过门店的顾客都能熟记在心、特别是第二次光临门店的顾客、你更应该感到庆幸、因为这个顾客一定是被你的产品某一部分所吸引了。

　　推销产品的前提**要把自己推销给顾客、顾客认可你以后、自然而然地对你的产品产生好感。让顾客感到你是为他考虑、替他着想。作为导购员要取的顾客对你的信任、就必须设身处地的为顾客的利益着想。 例如：

　　您的装修风格是现代简约的、而这款门是欧式的、我个人认为不是太合适、您觉得呢?

　　这个颜色恐怕和您的装修风格不太相称、我觉得这个颜色挺好、而且价位也比那款低一点、这也是我个人的看法、您参考。

　　切记!套装门产品不是快速消费品、所以人们不会像了解矿泉水、方便面一样对套装门有多大的认识。也许有些人一生也只会装一次房子、所以他们对套装门几乎没有一个完整的概念、对套装门的表面工艺、内在材质、品质的优劣等等的东西毫无感觉。特别是在走出市场大门以后、提着大包小包的各种宣传资料、脑子就更乱了。转印门、高分子门、釉面门、实木门、实木复合门、、、套装门价格也从几百到几千元不等、而且各说各家好。到底哪个好?缕也缕不清!这个时候*需要我们的导购员给顾客来‘答疑解疑’。既然顾客不懂门，那我们就来教他怎么选门、什么样的门才是质量好的门、没有*好的、只有*合适自己的等等。如果顾客能跟你的思路做的话、相信你已经成功一半了。