【中**都网讯】当前，中国木门行业已经进入了一个旺盛的发展期，但是也出现了许多问题， 如果*近你关注木门行业的话，你可能就会发现，经销商老化这一概念出现的频率越来越多，有业内人士表示，据说现在有很多有一定历史的木门企业都会有一个老化群体，这是让企业很烦恼的事情。其实经销商是作为厂家和消费者间的通载体，也是木门企业发展的关键所在。**的经销商给企业带来的不单单是业绩的提升，更重要的是可以给企业带来无穷的动力。

　　那么经销商老化又是怎样一回事呢?其实木门行业的经销商也经历了从小到大，从弱到强的一个发展过程，有人将木门企业的经销商的发展阶段分为：初创期、发展期、稳定期、老化期。其它阶段都比较好理解，其中经销商老化是指当经销商在业务发展到一定的阶段，开始遭遇成长瓶颈，开始出现经销商与企业的要求出现差异，把手头的资源分散到其他的领域，或者表现为不思进取，对现有的经营状态表现出过渡的满足感，这就是经销商的老化。

　　经销商老化主要表现如下：

　　1.销售业绩连年下滑，几乎完不成公司的销售任务;

　　2.经销商缺乏斗志，小富即安心态严重;

　　3.经销商将一部分商业资源分散到其他的领域或同行业的其他厂家;

　　4.经销商的管理出现危机，已经关乎自己的生存;

　　5.对自己的经营状态非常满意，开始加大与公司谈判的筹码。

　　木门行业的经销商出现老化问题，是木门企业所不愿意看到的，从衡量企业发展的角度出发，经销商负增长，一方面损失了企业扩大市场占有率的机会;另外一方面也成为企业进一步发展的阻力，因此，在转型期经销商是招商还是选商就显得尤为重要了。

　　据山西市场统计，年销售额在1000万元左右的木门企业，其经销商数量在50-60家左右，年销售额在3000万左右的木门企业，其经销商数量在100-120家左右.而年销售额在5000万以上的木门企业，其经销商数量则在250家以上，然而在这么庞大的经销商群体之间，真正能产生销售的客户也只有50%，其他的50%的客户也就可有可无。然而就是这50%的经销商每年要耗费厂家的多少精力和人力呢?试想：如果在招商之前，对经销商无论从对企业文化的认可还是对企业产品的认可都进行严格的筛选，让经销商对企业死心塌地的去经营，将企业投入到50%无效经销商的精力全部投入到有效经销商中，那样的话，岂不就事倍功半了吗?笔者认为：木门企业应该选择经销商而不是盲目的招商，只要求数量而不顾质量。而企业也更应该抓住木门经销商的人才建设和团队建设。经销商建设应该抓住以下四个关键点：

　　**，在个人意识上，完成由浑浊向明晰转变。

　　**，企业要发展，必须打造自己的经销商团队，打造**团队的“黄金法则”。

　　第二，在角色上，完成由业务员向总经理的转变

　　很多经销商还是把自己当做业务员，把自己局限在打头阵的事务上，忽视了自身的总经理角色，忽视了对资源的整体运作，没有发挥自身的认识管理职能。

　　第三，在团队使用上，完成由“征兵”向“练兵”转变

　　经销商都喜欢把招聘的业务员直接用上，可是，如果考虑一下业务收益与成本，就可以知道，美国多久，找来的业务员都解散了，精干的业务员都是稀缺资源，碰到是运气。在应聘的业务员中，更多的是80、90后的新一代，文化素质高、可塑性强，就是缺乏经验，吃苦少，所以乐意逐步培养。

　　第四，在员工激励机制上，完成由“平面型”向“阶梯型”转变

　　现代社会，生存压力大，人的欲望也多，经销商不能永远像对民工一样对待员工，而是应该给他们希望。

　　当资本和阅历发展到一定阶段之后，经销商对于行业的认知和对事业的定位，已经远远超出了自己的定位和判断，此时，经销商总是会采取一些多元化发展策略，从自己的行业向其他行业移动，但是，不同的领域，对于经销商能力有着不同的要求，因此，损兵折将成为常态，同时，对自己原来的生意也产生巨大的冲击。

　　而作为主导的木门企业，也应该从以下几个方面来做：

　　做好市场调研

　　木门企业在市场拓展之前，一定要先做好市场调研，目的是为了找到目标市场，寻找发展机会，为下一步的企业资源投入方向和市场拓展策略制定科学依据。

　　确立目标市场

　　渠道拓展、市场开发必须在可行性调研后，制订相关策略，禁忌随意性和盲目性。确立目标市场一定要**，不宜贪大，否则顾及不了区域市场的差异性。青岛一木有限公司董事长在拓展市场方面，有自己的一套方法。他认为，在拓展市场时普遍撒网的做法并不可取，可把目标市场分为主要、次要，先占据主要市场，以其为主。有选择的挑选市场，不是所有的市场都适合自己生存和发展，也要看自己的产品与当地的经济发展状况和消费习惯以及审美倾向是否符合，以免造成不必要的损失。

　　选准适合的经销商

　　在选择经销商的时候，要进行充分的了解，了解各经销商的资金实力、经营能力、人员素质、网络现状、诚信度等**手资料。在新市场开拓阶段，选定经销商后，厂家应该尽量做好助销扶持工作，帮助代理商培训业务员，加大对他们的培训与管理指导，使代理商逐渐走向正规与规范化运营，并为下一步的深度合作做准备，同时，厂家应全力配合经销商做好售后服务，树立良好的品牌形象。

　　打造强势品牌

　　木门企业只有形成自己的品牌，才能在市场上具有竞争力，也才能迅速拓展渠道。潍坊木门企业也在不断地发展中越来越重视这个问题，当前品牌云集，可谓是遍地开花，有的企业甚至同时拥有多个品牌。不能说多个品牌的运作模式不好，但笔者认为这种运作将使企业有限的资源分散，很难集中力量专攻一个市场，极易造成品牌缺乏竞争力，从而无法成为强势品牌。