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如何做好门的销售员
时间:2017-5-27 14:33:25 来源:沪江网校 点击次数:28637

  【中**都网讯】其实,在网上宣传的效果不一定好,如果 要做一名好的推销员,只要做好以下几点就行了:**,作为一位推销员,普通话是*重要的了, 可以在每天7:00看一看新闻联播,然后买一本正规的《新华字典》来报着读,与人说话时,要说普通话,不要说方言,再加上推销的时候要有礼貌,不要跟人耍滑头,要诚实守信,这样才是一名合格的推销员。下面是 觉得不错的,对不起也是从网上弄下来的,不过不错:关于推销员如何做好推销的策划(本文是为 以前的公司的一家客户做的调研策划)

  (一)、策划目标:

  1、 提高推销员的业务等综合素质

  2、 提高产品的销售量

  (二)、市场调研分析与应对策略

  1、绝大多数的业务员细节方面做的很不好。

  如敲门,有的敲门力量很大且太频繁,有的一层楼连着敲、不停地敲直到里面有响声为止,有的看到门铃也不按,有的更是一边敲一边中音哼着曲子......

  应在每天的晨会上提醒业务员细节要做好,遇事要冷静。敲门时先看清门牌(防止目标顾客忽然问“ 敲的是哪家的门?”在目标顾客开门时 还可以以“您好!请问这里是xx号吗?”为开头,这样也许能拉近与他的距离),整理一下头发和衣着,然后再轻轻地敲两三下,再后退一步等目标顾客开门。

  只要有时间 要经常在公司里让业务员做实战演习。

  2、业务员全部都是做一次性业务,成交后也没能乘胜追击、实现再次成交。

  比如没有给目标顾客留下名片,就是成交过的客户也没有,有的要走时也没有表现出跟原来一样礼貌,有的更是拿到钱就直接走人。

  建立客户信息库,根据某客户的特别需要提供“定制商品”,目前已成为公司时尚。虽然 公司目前还不能做到这一点,但 可以在每拜访一个客户就把他的信息记录下来,特别是成交过的顾客。逢年过节什么的就打个电话问候一下,这样可以与对方拉近距离,争取把成交过的客户培养成自己的回头顾客、**客户,未成交过的则力争把他们培养成自己的顾客。

  成交后要乘胜追击、争取再次成交。跟目标顾客分别时,*好要等到对方转身后才走。

  要记住:把客户当作是终生的朋友!要保持跟他们联系!

  3、业务员几乎都是以同一句话为开头的,而这个开头语值得商榷。

  因为先说“不要钱”*后还是“要”,会给顾客以不诚实的感觉,严重了会对公司的形象及产品的可信度造成影响。

  应该把“免费的、不要钱的”去掉。先跟顾客介绍这自己、公司及产品,以真诚感动顾客。

  如果目标顾客一开始就问“要不要钱”时, 不要直接回答,否则 就会被动了。应巧妙地使顾客感到在 回答之后,心与 更靠近了。比如可以这样回答:a、您先别说钱不钱的问题好吗?这样多生分啊!让 先聊一会好不好?b、 能耽误您两分钟吗?也许两分钟后您就不会再问钱不钱的了。说这些话时要注意表情,尽量让他感到是在和一个老朋友聊天。

  4 、大多数的业务员一开始表现的不错,但当目标顾客犹豫了或者有表示不要了的倾向的时候,就几乎放弃了,表情也变了,也未能把基本的礼貌用语和微笑带给每一位目标顾客。

  不管顾客怎样对 , 都应该保持一贯的微笑和风度,不管怎样, 都要坚持到*后,决不轻言放弃。对他们,祝福的话语不能吝啬,也可以在尊重自己的基础上,适当的说一些恭维对方的话,让他听了舒心,给他留下一个好印象。这样也许会让一开始态度就很不好的顾客感到内疚,下次再来的时候,他就会跟 成交。千万不要被对方激怒,否则 就失败了。如果顾客犹豫了,那就说明很有机会成交、说明 说的还不能完全打动他,这时只要 再努力一下,这个愿望就会实现了。

  5、业务员的耐性都不是很好。

  比如一层楼,有一家开门听到介绍后就转身走入里屋,门是开着( 猜可能是去叫另一个人),这时业务员就去敲另一家的门,事实证明 的猜测是对的。

  做上门推销,一般一次只能面对一个顾客,这样才能给顾客以真诚及尊重他的感觉,所以只要这位顾客还没把“大门”紧锁的时候, 都不能去寻找另一个顾客。

  6、业务员不大善于迎合顾客的心理。

  比如有一次一位阿婆为她的儿媳购买,钱一时找不着,就拿九毛钱当一块钱,业务员看到后就说了出来, 发现阿婆有些尴尬,转身进里屋好一会才拿出一块钱。比如有一次业务员没有零钱,结果想少找顾客两毛钱,很显然顾客不大满意,直到 把零钱拿了出来。

  推销出一盒产品就能拿到十到二十块钱,为何不迎合一下顾客?自己少赚几毛钱但赢得顾客的信赖有何不好?对于这位阿婆,也许购买后她会担心她儿媳不喜欢, 应该跟她说,如果她儿媳不喜欢,那货可以退。赚钱重要但人情更重要,不能让自己的顾客受到一点的委屈,只有这样,顾客才会信任 ,才会成为 **的顾客,才有可能为 介绍更多的客户。

  7、业务员都不大懂得尊重顾客。

  比如进出顾客家门时,门没能维持原状,有的一进去,也不等顾客请就一屁股坐了下来,有的更是自己去倒水喝。

  是人,就希望能得到别人的尊重。 尊重他,他就对 有好感。所以在任何时候, 都要注意那方面的东西,都要注意尊重顾客。

  8、业务员从仪表到穿着都不太注意。

  比如有的指甲留得长长的、黄黄的(抽烟被熏的),有的穿着皱皱的,有的皮鞋有灰尘甚至表面都裂开了。

  9、业务员都不大灵活。比如见到任何人都是清一色的“老师”。

  做什么都不能一成不变、墨守成规,要具体问题具体分析,不同的人群就应有不同的称呼。

  10、大多数的推销员用语都很不恰当。请看以下 听到的对白。

  a、敲门后,“谁呀?”“喂......”“敲错了。”“这么害怕?又不是打劫的。”

  b、目标顾客犹豫了,“ 要不要?不要 给别人了。”“不要, 走吧。”马上转身就走人还哼着曲子。

  c、在楼梯口碰到一个女人,“谁给 开门的?”(指电大门)“反正又不是 , 不是坏人。”

  d、当顾客一句“ 不要”还把门关了之后,“胆子那么小?大白天的就这么害怕?”且说的比较大声。

  e、“ 不要了”“ 知道 不要, 不要别人也会要的,是 不识货。”“还是个老板呢,这么吝啬?”(她家在装修,工人帮忙喊她时,用了“老板”)

  跟业务员跑了这么多天的市场做调研,不规矩、不近人情的对白真是不胜枚举。这就是一个业务员的业务素质的表现,说严重点,就是整体素质的表现。有关负责人所能做的只是时常提醒他们要注意一点,如果屡教不改那就可以考虑辞退他。

  (三)、顾客的问题

  以下是 做调研时发现的顾客的问题,公司可以考虑一下,或者让每一位业务员把遇到的顾客的提问记下来,然后综合,想出回答方法,记在一张卡上,业务员人手一张,以便让他们再遇到类似的问题时能从容、自如地回答。

  1、“没见过这种牌子。”

  2、还没等到介绍产品,“怎么卖?”

  3、“这是女人用的, 不用。”

  4、在跟顾客介绍产品时,楼上有人下来“ 也信这个?”

  5、“ 只相信**。”对产品质量不放心

  6、开了个小孔,“喂, 是这的主人吗?”“不是”

  7、“ 不需要。”

  8、“都有了,而且太多品牌了。”

  9、“这个要不要钱?要就拿走,不要就留下。”

  10、“太贵了。”

  11、“家里没有女人。”

  12、“没有钱。”

  13、“从来不用这个,喜欢自然美。”

  14、打开门听了几句话就把门关上了。

  15、“不相信推销。”

  16、把女的说动心了,这时男的回来了就把女的拉进屋里了。

  17、顾客动心了,但一听到要钱就不要了。

  (四)结束语

  推销,通俗地讲,就是走过去,把话说出来,把钱收回来。

  很多人都认为业务员只要把产品卖出去就是有本事,手段不重要。 不这样认为, 觉得卖出去是重要,但维护公司的形象、有人情、用心与顾客沟通、真诚面对他们、让他们信赖自己从而把他们培养成自己**的顾客那更重要。

  不可否认,大多数的业务员都是很努力很用功的,但就是方法不太恰当、用语不够文明,结果往往是事倍功半,而且还会让顾客感到厌烦,从而影响到公司的声誉。有关负责人应严加这方面的训练,*好列举出业务员容易忽略的小细节,在每天的晨会上跟他们讲,同时有时间就让业务员之间做个模拟训练,力争把 的业务员培养成各方面都**的业务队伍。

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