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着眼未来:门窗商家需杜绝“窜货”、“压货”
时间:2016-10-15 10:32:23 来源:中华门窗网 点击次数:5936

  时下购买家居建材的渠道颇多。市场竞争压力的增大,就不免发生“踩过界”的现象,也就是人们俗称的“窜货”。说到“窜货”,相信很多门窗商家都不会陌生。“窜货”现象不仅扰乱市场正常销售秩序,长此以往,中小经销商普遍凋零,正规经营的大经销商不堪其扰,门窗企业声誉与渠道体系都会受到极大的伤害!而这种伤害,很多时候可能是致命的!

  “窜货”让门窗商家深恶痛绝

  “窜货”侵占市场扰乱销售秩序,给绝大多数正常经营的门窗经销商朋友们带来了很大的经济损失,让人深受其害深恶痛绝!但长久以来,“窜货”行为屡禁不止甚至愈演愈烈,即使在某些实力强大品牌过硬的大品牌上也做不到令行禁止。究其原因,无非是窜货背后庞大的利益链条在作怪。但从根本上说,“窜货”有百害而无一利,无论是门窗厂家还是经销商都应该对其保持绝对的警惕,否则无异于引火烧身!

  或许很多人并不了解,窜货究竟是什么?官方的定义是:经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾,进行产品跨地区降价销售。可能这还是不好理解,举例来说,就是A经销商不按套路出牌,不仅把自己代理的产品故意在B经销商的地盘上销售,还把价格压到无限接近成本的水平进行销售。为的是抢占更多市场,获取供货商或者一级销售人员的政策倾斜甚至是回扣补贴。说白了呢,就是用不正当的局部倾销来抢生意。这种行径是可耻的,而且也是非常可怕的!

  跨区冲货给渠道秩序管理带来冲击

  说它可怕,是因为这种销售模式会造成市场倾轧、价格混乱,甚至于严重影响厂商声誉。为什么我们要划分区域代理商,并且给予独家代理权呢?无非是因为每个地区的收入水平物价水平和市场需求都有所不同,这要求不同的地区有不同的定价机制和产品特性。这样一来门窗区域经销商与独家代理就显得尤为重要了,因为只有这样门窗厂家的产品销售体系和价格体系才会与当地的市场无缝对接,实现因地制宜的营销效果。然而,并不是所有的门窗经销商都愿意安分守己的赚取合理利润。某些别有用心的门窗经销商尤其是大经销商被利益冲昏了头脑,便会想方设法侵占其他经销商的市场,而“窜货”便是不错的选择。

  试想一下,每一家经销商都有自己的一片“鱼塘”。辛辛苦苦培育的育苗终于长大了,结果一夜之间“隔壁老王”发挥“乐于助人”的精神帮自己把鱼捞得干干净净,那作为“塘主”的经销商能答应吗?肯定要反抗啊!提前收?减产!举报投诉?“老王”上面有人没人敢管!到最后,恐怕也只能关门歇业了。跨区冲货对渠道的秩序管理是致命性的。如果自己鱼塘里的鱼都被隔壁老王捞走了,谁还愿意投放鱼苗、天天放料?如果养鱼到头来是竹篮打水一场空,为什么不去养鸡养鸭呢?放任跨区冲货的最终结果必然是大部分鱼塘都空空荡荡,一塘死水。

  “窜货”横行“害人害己”

  门窗行业也是如此。往往那些敢于“窜货”乐于“窜货”的经销商都还是规模比较大入行比较久、人脉比较广的大经销商。他们手上有资源有人脉,厂家和一级代理都巴结着不敢得罪,期望着能带来更多的销量;而对于他们的“窜货”行径只要做的不是太过分大多也“睁一只眼闭一只眼”。而吃苦受罪的却是那些不受重视利益受损的中小经销商,没有回扣没有补贴也不受关注,他们的境况真的很尴尬很悲惨!

  但是不要忘了,侵占其他经销商市场必然要靠价格竞争和更高的渠道成本,如果去掉企业的补贴和回扣,那么这种营销模式本质上是低效率的。长此以往,中小经销商普遍凋零,正规经营的大经销商不堪其扰,企业声誉与渠道体系都会受到极大的伤害!而这种伤害,很多时候可能是致命的!

  “窜货”、“压货”循环自食恶果

  被“窜货”的次数多了,中小经销商们也就坐不住了。无利可图怨声载道之余,却也不敢随意“撂挑子”不干。这是为什么呢?因为门窗厂商“御下有术”呗!除了签代理合同时候的“保证金”和“违约金”等制约手段之外,还有出于“我们对你有信心”派发下去的大量现货!嗯,也就是“压货”咯!你不想做代理了找我退钱?不好意思啊公司没现金,要不用您那里的货抵扣?反正就是拖着不给结款。很多厂商也往往以此沾沾自喜,去了库存又留下了代理,一举两得了!

  可是,真的是这样吗?其实,对于经销商而言,“窜货”与“压货”是相生相伴的一对孪生兄弟。没有大量的压货不可能有窜货的能力,没有窜货的行径也难以拥有强大的压货能力。而对于门窗厂商来说,“压货”确实去了库存收了现款增了业绩,但却只是把实现价值的“包袱”扔给经销商而已。

  有时候,某些企业为了上市或者提升品牌价值,往往为经销商订立不切实际的销售目标,把产品通过“压货”的方式大量销售给经销商。货款一收便不闻不问,也不管能不能卖出去就继续扩大产能来年继续“压货”。这实际上也助长了某些大经销商“窜货”的气焰:你给我这么大销售压力,我不去抢地盘怎么卖的完哟!而厂商下属的销售员对此也是相当支持的,因为他们卖的越多年终奖就越多,至于卖给了谁怎么卖他们才不管呢!

  而那些奉公守法的经销商们,却只能眼睁睁看着“窜货”横行,流动资金和盈利越来越少,“压货”却越来越多。那么接下来,他们会做什么呢?其实,一点不难猜。要么也去“窜货”啊!要么就果断脱离代理这样的“无底洞”!并且对其口诛笔伐恶语相加!

  但我相信,大多数经销商朋友都是有道德素养和职业操守的。他们不会选择也去“窜货”,但至少可以脱离这样不切实际不讲原则的企业。毕竟“长痛不如短痛”,承受点损失又怎样?干什么不好要受这样的鸟气!最关键是,还特么不挣钱!

  用“窜货”来制造虚假繁荣的经销商,销量再多也只是梦幻泡影明日黄花;用“压货”留住经销商的门窗企业,规模再大也只是好大喜功浪得虚名! “窜货”窜出的只是千疮百孔的市场格局,“压货”压垮的却是企业的多年经营!愿门窗经销商规范经营拒绝“窜货”,愿门窗企业脚踏实地杜绝“压货”,毕竟,眼光长远些,才能做得更好!

编辑:中国门都网

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