新时期需要什么样的经销商

作为营销人，我们越来越感叹：这是一个资源紧缺的时代、是一个竞争激烈的时代、是一个品牌制胜的时代、是一个呼唤创新、变化增快的时代、是一个需要我们不断学习进步的时代。而作为家电行业的经销商又如何能跟上时代的发展？在竞争加剧的今天，在这个财富分配周期越来越短、消费理念越来越成熟的、消费者要求越来越多的今天。我们还能抓住成功的机遇、演绎昨日的辉煌吗？作为一名研究家电企业营销的经理人。我想和大家一起探讨一下：新时期我们需要什么样的经销商？ 
     回顾整个家电行业发展的历程：家电行业的发展大致经历了“以传统国营百货商场为主的销售模式----到批发市场----厂家自建专卖店网络---连锁大卖场—新兴3C综合卖场的过程。”家电渠道演绎到今天，大有连锁一统天下的趋势。连锁渠道的兴起打破了原有传统经销商的生存模式。打破了厂家控制渠道市场的话语权。引发了厂商关系危机的新思考。传统经销商如何生存和发展？如何进一步成长与转型？新兴连锁企业如何应对新的厂商关系和信任危机？如何避免陷入过度渠道扩张陷阱？已经成为今天整个行业关心和敏感的话题。 
     渠道的演变过程，就是厂商关系演变的过程。 
     进入新时期，*明显的就是厂商关系逐步走向双赢关系。 
     家电行业发展初期，由厂家控制着品牌和产品资源，经销商依托厂家逐步发展壮大自己。厂商关系更是被厂家描绘成了夫妻关系，要求双方互相尊重，其实，这种不对等的地位决定了经销商没有话语权，没有平等权，厂家的霸王合同条款限制了经销商的发展和竞争行为。经销权是厂家的大棒，经销商只能在完成厂家每年增加任务的基础上才能拿到相关奖励，而事实上，经销商的生存空间完全依赖厂家的发展。随着连锁客户在全国的发展，大客户成了制造企业*大的心病。由*初的抵制、反抗、到*后的无奈不得不合作。厂商关系变成了紧张的对抗关系。2004年国美和格力的矛盾表明，这种单赢的厂商关系注定不会走远。厂家和商家的关系*终要走向双赢关系。中国有句古话：没有规矩，不成方圆。厂商关系的危机来自于渠道利益分配的危机。渠道经销商的利润不应该是来自于对制造商的索取，而是来自于消费者的消费购买和双方合作成本的降低。基于这种判断：未来能够胜出的经销商一定是能够符合时代发展的经销商。一定是能赢得厂家支持和信任的经销商。一定是能够实现厂商双赢的经销商。 
 　　那么，新时期的我们需要什么样**的经销商？**经销商应具备的特质有哪些？ 
     要想了解未来**的经销商，一定要走出**经销商的误区： 
     我们一般认为：**经销商必须要具备有资金实力、有渠道、有经验、有规模。这当然是过去**经销商的表现，但过去并不代表未来，在未来市场竞争中这些都不重要，可以说都不是关键因素。 
     未来经销商应具备的条件与特质 
     １经销商的营销思路　常言说：思路决定出路。没有思路就没有出路，找到了思路就找到了出路。**企业只会选择与自己思路相近的经销商。在新的营销环境下， 没有思路的经销商， 所具备的资金、经验、规模都是没有价值的。我们可以看一看95年前靠批发家电赚到巨额利润的**批家店经销商发展壮大的有几家。国美、三联都是靠新思路、新形式发展起来的。靠**的连锁管理、规模经济取胜。而当时，国美并没有多少资金，只是靠十几平米的店面、几千元起家。而当时全国*大的郑州百文集团却短短几年破产倒闭。 
     ２经销商的配送能力　未来市场竞争靠的是服务。配送能力的及时性影响企业的发展。国美电器承诺：方圆80公里免费送货。就是它配送管理能力的体现，，也是其竞争优势的体现。如果在承诺期限和范围内，没有相应的陪送能力就会引起投诉。未来市场行商代替座商已成为一种趋势。陪送能力也是经销商的核心竞争力。有的经销商总是给我炫耀：他的企业发展很好， 有多少**轿车。我就表示不 屑。**轿车只能产生费用， 不 能产生效益。只有送货车才能产生效益。送货车的多少才表明你的事业有多大。 
     ３经销商的管理能力　现在有的经销商一味追求大， 店面越来越大， 人员越来越多， 企业规模迅速扩张。连锁店迅速膨胀。跑马圈地的过程中，忽略了人力资源的储备 与培养。管理能力和管理手段缺失， 造成企业库存增加、费用失控、可以说没有管理能力的经销商， 规模越大风险越大。 
     ４经销商的理念和对事业的投入程度　我曾经见过许多成功的经销商*后破产的案例。为什么经销商一做大便衰退？总也走不出7年一个生死轮回。原因是经销商对事业的理念和投入程度不同造成的。企业家型的经销商是把生意当事业做。生意型的经销商是把生意当谋生的职业做。对企业家型的经销商来说，利润是未来的资本， 赚的钱投入经营。而 一般的经销商利润是未来消费的资本， 赚的钱是用未来享乐。二者的区别是继续艰苦创业和赚钱享受。而 经销商对**的态度是他们持续发展的根本，那种有了资金没了决心的经销商一定会被淘汰。做企业就是做苦行僧