面对挑战，那20%的少数派又在干些什么呢?笔者以一个消费者的姿态走进了各大品牌专卖店。“我们承诺让客户享受*低的折扣”，“我们正在积极筹备促销活动”，“我们已经在全市集中投放广告”，“我们已经组成了一线品牌的联合”，“我们可以提供一站式采购”……经销商似乎已经做好了万全的准备。但面对如此雷同的答复后，笔者心中不免迷茫，“到底你们的产品哪个*适合于我?”、“到底一万块钱能不能把我家的门窗装备齐全?”暗访的结果是没有一家专卖店为笔者提供采购方案，甚至没有一家专卖店打算去笔者家看看。不是消费者不买账，是因为经销商没有为消费者做好万全的准备。

突围之路

就目前使用的突围策略来看，绝大部分经销商仍沿用强势宣传策略、品牌整合策略、以及横向联合策略，使用这些策略不能说错误，前提是要分清楚状况。笔者认为拿这些策略用来应对战略机遇还很不够，充其量无非是“健身活动”。无论搞宣传促销，搞多元经营或是搞“小帮派”，其根源仍然是基于竞争性思维。这种思维*大的弊病就是，策略很容易被发觉和模仿。

为了不落后，你搞，我也搞，其结果只能是市场硝烟弥漫，竞争升级。还有就是以上策略都是以产品为导向的。在以产品为导向的营销模式下，很容易让销售人员的思维局限于其产品和价格之上，从而在整个销售过程中都站在其他同类产品的对立面上，同时也站在了客户的对立面上。

在反复的考证之下，我们发现突围之路在于经销商的自觉转变，而非依赖某一种营销手段，战略机遇需要有大方案来应对。经销商为自己制定的方案将*终决定经销商能否突围成功。在我国经济大转型时期，各家居建材经销商的生存犹如逆水行舟，不进则退。经销商应紧跟上时代发展的步伐，用辩证和发展的目光看待行业的变迁，积极转变自身观念，努力提高企业的综合竞争力，为自身制定一套适应未来发展的方略。

观念转变

**是经销商自身观念的转变。以下便是经销商亟待改变的几个观念：1. 由产品经销商向品牌服务商转变。产品只是载体，只有增值服务才能够获取超额利润。很多经销商在初入家居行业时会认为：代理一个大品牌，只要宣传得当，便可坐拥财富，这样的观念经不起市场的磨砺。看看那些成功的经销商，无一不在服务上狠下功夫，精益求精。客户不会因为你说得好就来埋单。2. 由价值实现者向价值创造者转变。现在很多经销商都在因“利润太低，挣不到钱”叫苦不迭，然而又必须看到任何一个成熟的行业其行业利润率都会比较低，低利润行业需要靠做大规模和价值再创造来求得生存。家居行业个性化的需求为经销商提供了很多进行价值创造的机会。成功的经销商正是依靠他们创造出来的新组合、新服务、新观念、新潮流等，一步步占领市场的。3. 由同业竞争者向行业**者转变。这种转变需要经销商立足市场，开阔胸襟，化敌为友。一个繁荣的家居市场，需要有庞大的经销商群体。行业联盟正在兴起，经销商应本着对自己、对行业、对市场负责任的态度积极参与，一个规范和繁荣的行业，需要大家相互提携。

提高实力

其次是企业综合实力的提高。地区家居经销商的实力集中体现在其服务范围及服务能力上，这就需要地区经销商不断完善分销渠道和营造良好的购物环境，同时提升售前、售中、售后服务能力，软硬皆施，内外并重，打造地区强势品牌。在企业硬实力和软实力同步提升的过程中，更应注重软实力的强化，因为软实力很难拷贝，是品牌差异化的核心。企业软实力是*能衡量地区经销商发展潜力的一把标尺。怎么能在品牌林立、产品雷同的大卖场中留住客户?靠的是态度、知识和服务，那么由态度、知识和服务构建的企业软实力便是帮助经销商突围的一把亮剑。

1. 服务行业，态度**。对待消费者的态度以及对待行业发展的态度才是家居经销企业差异化的核心。只有让客户和行业得到应有的尊重，才能让客户和市场对产品认可。消费者是不会让一个面带微笑，事事为客户着想的销售人员落空的。

2. 地区家居经销企业作为**理念和技术的传承者，肩负着改善当地消费者家居生活水平的社会分工任务，只有自身知识结构的不断完善，才能够引导消费者节能环保的家居消费理念，才能够帮助消费者落实更适宜的家居采购方案。培养顾问级的导购是应对未来需求升级的*终出路。3. 为消费者提供服务，不是为产品提供服务。为销售产品提供配套服务是必须的，而我们要做的是让客户价值*大化，*大地节省客户的体力、时间以及**付出。

2011年中国经济有两件事情一定会实现：一是很多老百姓会住进更宽敞的新房;二是很多老百姓的家庭可支配收入会增加。随着中国经济总量的继续高增长，以及收入分配机制不断完善，泛家居行业将迎来第二个发展的春天。**讲观念，产品讲品质，服务讲内涵，地区经销商做好这三件事就不会被淘汰，就能脱颖而出。

本文摘自: 中**都网( http://www.chinamendu.com) 了解更多：http://www.chinamendu.com/InformationShow/3694